Cara Evaluasi Iklan Shopee agar Tidak Boncos

Cara evaluasi iklan Shopee yang aman: hitung dulu ROAS impas produk Anda (harga jual dibagi untung per pesanan sebelum iklan), lalu bandingkan ROAS tiap iklan dengan angka itu satu per satu, bukan ROAS total toko. Iklan yang ROAS-nya di bawah impas merugi walau penjualannya besar, iklan yang di atas impas dipertahankan, dan iklan yang datanya masih sedikit ditunggu dulu. Setelah tahu iklan mana yang rugi, baru baca persentase klik dan tingkat konversinya untuk mencari sebabnya.

Angka yang dibaca saat evaluasi iklan Shopee

Laporan performa ada di Seller Centre, menu Iklan Shopee. Rumus di bawah ini kami salin dari halaman Pemantauan Performa Iklan dan Mengevaluasi Performa Iklan Shopee, dibaca 30 September 2026. Shopee menyebut ROAS sebagai Efektivitas Iklan, dan ACOS sebagai Persentase Biaya Iklan terhadap Penjualan.

Satu catatan soal biaya per klik. Angka itu tidak ada di daftar metrik resmi yang kami baca, jadi Anda menghitungnya sendiri. Menurut halaman resmi Iklan Shopee, biaya Iklan Produk GMV Max kini dihitung berdasarkan tayangan, bukan klik. Biaya per klik tetap berguna sebagai ukuran, tapi bukan tarif yang Anda atur. Beda mode Auto dan ROAS di GMV Max serta cara menghitung targetnya ada di GMV Max Shopee.

Urutan membacanya penting. ROAS menjawab untung atau rugi. Persentase klik, tingkat konversi, dan biaya per klik menjawab kenapa. Banyak penjual membaca terbalik: sibuk menaikkan persentase klik padahal belum tahu iklannya untung atau tidak. Kalau Anda lebih terbiasa membaca biaya per konversi, batasnya bisa diturunkan dari margin yang sama, caranya di CPA Shopee.

Apa saja yang masuk ke Penjualan dari Iklan

ROAS di dashboard dihitung dari angka Penjualan dari Iklan. Angka itu lebih longgar daripada uang yang benar-benar masuk ke saldo Anda. Menurut halaman resmi Iklan Shopee yang kami baca pada 30 September 2026:

• Pesanan sampai 7 hari setelah iklan diklik ikut dihitung. Pembeli yang mengeklik hari Senin lalu membeli hari Sabtu tetap tercatat sebagai penjualan dari iklan.
• Produk lain dari toko Anda ikut dihitung. Pembeli mengeklik iklan gamis lalu membeli hijab di toko yang sama: penjualan hijab itu masuk ke iklan gamis.
• Untuk Iklan Produk GMV Max, pembeli yang hanya melihat iklan lalu membeli dalam 1 hari juga dihitung. Aturan ini tertulis berlaku mulai 7 Mei 2026.
• Pesanan yang dibatalkan dan dikembalikan tetap terhitung. Shopee menulis nilai penjualan pada Iklan Shopee termasuk pesanan yang dibatalkan serta yang dikembalikan atau direfund.

Akibatnya, ROAS di dashboard cenderung lebih bagus daripada hasil yang Anda terima. Jangan puas dengan ROAS yang pas di angka impas. Kalau toko Anda sering kena pembatalan atau retur, beri jarak lebih lebar.

Hitung ROAS impas dulu, baru menilai iklan

ROAS 5 bisa untung di satu toko dan rugi di toko lain, karena modal dan potongan Shopee tiap produk berbeda. Jadi sebelum menilai, cari ROAS impas: ROAS saat untung dari penjualan persis habis untuk biaya iklan.

ROAS impas = harga jual dibagi untung per pesanan sebelum iklan. Untung sebelum iklan adalah harga jual dikurangi modal, biaya operasional, dan semua potongan Shopee.

Contoh di artikel ini memakai gamis yang sama dengan artikel ROAS Shopee yang bagus berapa, supaya angkanya bisa dicocokkan. Ini angka contoh, bukan data toko sungguhan: harga jual Rp 150.000, modal Rp 85.000, biaya operasional Rp 3.000, toko Star yang ikut Gratis Ongkir XTRA dan Promo XTRA, satu gamis per pesanan.

• Biaya administrasi 8,25% = Rp 12.375
• Gratis Ongkir XTRA 7,5% = Rp 11.250
• Promo XTRA 4,5% = Rp 6.750
• Biaya proses pesanan = Rp 1.250
• Total potongan Shopee = Rp 31.625

Tarif di atas kami baca di Pusat Edukasi Penjual Shopee pada 30 September 2026, untuk kategori Pakaian Muslim Wanita. Kategori lain punya tarif lain. Biaya proses pesanan juga punya pengecualian: penjual Non-Star yang meng-upload produk pertama sebelum 1 Agustus 2026 tidak dikenai biaya ini untuk 50 pesanan pertama.

Untung sebelum iklan = 150.000 - 85.000 - 3.000 - 31.625 = Rp 30.375 per pesanan. ROAS impas = 150.000 dibagi 30.375 = 4,94. Kalau dibalik jadi ACOS, batasnya 30.375 dibagi 150.000 = 20,25%: iklan yang memakan lebih dari 20,25% penjualannya berarti rugi. Cara menurunkan batas ini untuk produk Anda sendiri, termasuk pengaruh PPN saldo iklan, ada di artikel batas ACOS Shopee.

PPN iklan menggeser batasnya

FAQ Iklan Shopee di Pusat Edukasi Penjual menulis penjual dikenakan PPN 11% untuk setiap pembelian Saldo Iklan Shopee. Ilustrasi di halaman itu: membeli saldo iklan Rp 100.000, yang dibayar Rp 111.000, saldo yang didapat Rp 100.000. Jadi uang yang keluar dari kantong Anda 1,11 kali saldo yang terpakai.

Kami tidak menemukan kalimat resmi yang menyebut apakah kolom Biaya di dashboard sudah memuat PPN itu, jadi ini belum bisa dipastikan. Karena saldo yang masuk Rp 100.000 untuk pembayaran Rp 111.000, artikel ini memakai anggapan yang lebih hati-hati: biaya di dashboard belum memuat PPN. Biaya iklan yang sebenarnya menjadi biaya di dashboard dikali 1,11, dan ROAS impas yang dibaca di dashboard naik dari 4,94 menjadi 5,48. Cek di toko Anda: bandingkan nominal yang Anda bayar saat isi saldo dengan saldo yang masuk.

Contoh hitung: tiga iklan gamis dalam 7 hari

Misalkan toko gamis tadi menjalankan tiga iklan, dan Anda membuka laporan 7 hari terakhir. Semua angka di bawah data contoh. Tiap pesanan berisi satu gamis, jadi angka Konversi sama dengan jumlah pesanan. Rumus laba tiap iklan: jumlah pesanan dikali Rp 30.375, dikurangi biaya iklan yang sudah dikali 1,11.

Skenario A: ROAS 12,00, jauh di atas impas

Biaya iklan Rp 525.000 dikali 1,11 = Rp 582.750. Untung sebelum iklan 42 x Rp 30.375 = Rp 1.275.750. Laba = 1.275.750 - 582.750 = Rp 693.000.

Cek balik: penjualan Rp 6.300.000, dikurangi modal 42 x 85.000 = Rp 3.570.000, operasional Rp 126.000, potongan Shopee Rp 1.328.250, dan biaya iklan Rp 582.750. Sisanya Rp 693.000, sama dengan hitungan di atas.

Keputusan: pertahankan. ROAS setelah PPN 10,81, lebih dari dua kali impas. Masih ada ruang menaikkan modal harian pelan-pelan, sambil memantau ROAS-nya tidak turun mendekati 5,48.

Skenario B: ROAS 4,66, penjualan besar tapi rugi

Iklan B terlihat sibuk: 58.000 kali dilihat, 1.160 klik, penjualan Rp 2.700.000. Biaya iklan Rp 580.000 dikali 1,11 = Rp 643.800. Untung sebelum iklan 18 x Rp 30.375 = Rp 546.750. Laba = 546.750 - 643.800 = rugi Rp 97.050.

Cek balik: penjualan Rp 2.700.000, dikurangi modal Rp 1.530.000, operasional Rp 54.000, potongan Shopee Rp 569.250, dan biaya iklan Rp 643.800. Hasilnya minus Rp 97.050. Tanpa PPN pun iklan ini tetap rugi Rp 33.250, karena ROAS 4,66 sudah di bawah impas 4,94.

Cara hitung yang keliru: penjualan dikurangi biaya iklan, 2.700.000 - 580.000 = Rp 2.120.000, lalu dianggap untung. Angka itu belum dipotong modal, operasional, dan potongan Shopee. Selisihnya dengan hasil yang benar Rp 2.217.050.

Keputusan: jangan dibiarkan berjalan seperti ini. Supaya impas, biaya iklan di dashboard untuk 18 pesanan itu maksimal Rp 492.568, sedangkan sekarang Rp 580.000. FAQ Iklan Shopee menulis: jika ROAS menurun, Anda dapat menurunkan modal atau meningkatkan target ROAS, dan pengaturan diubah bertahap, maksimal 20%, maksimal 1 kali per hari. Di contoh ini target ROAS iklannya 5,5, hampir sama dengan impas 5,48, jadi tidak menyisakan laba. Naik 20% berarti target menjadi 6,6. Sebelum itu, cari sebabnya di bagian berikut. Kalau setelah diperbaiki ROAS tetap di bawah impas, matikan.

Skenario C: ROAS 16,67, tapi datanya baru sedikit

Biaya iklan Rp 18.000 dikali 1,11 = Rp 19.980. Untung sebelum iklan 2 x Rp 30.375 = Rp 60.750. Laba = 60.750 - 19.980 = Rp 40.770.

Cek balik: penjualan Rp 300.000, dikurangi modal Rp 170.000, operasional Rp 6.000, potongan Shopee Rp 63.250, dan biaya iklan Rp 19.980. Sisanya Rp 40.770.

Keputusan: tunggu. ROAS-nya tertinggi di antara ketiganya, tapi hanya dari 2 pesanan dan 1.400 kali dilihat. Satu pesanan lebih sedikit saja, ROAS-nya turun separuh. Jangan menaikkan modal besar-besaran atau mematikan iklan dari data sekecil ini.

Kalau Anda ingin satu angka untuk membandingkan iklan yang modalnya berbeda, bagi untung bersih iklan dengan biaya iklan aktualnya. Cara menghitungnya, termasuk ROI dari tambahan budget, ada di artikel ROI iklan Shopee.

Kenapa ROAS total toko menyesatkan

Jumlahkan ketiga iklan tadi: penjualan Rp 9.300.000, biaya iklan Rp 1.123.000, ROAS total 8,28. Laba totalnya Rp 636.720. Dari angka total, toko ini terlihat sehat dan tidak ada yang perlu diubah.

Padahal Iklan B memakan 51,6% biaya iklan dan merugi. Tanpa Iklan B, laba naik dari Rp 636.720 menjadi Rp 733.770, lebih besar Rp 97.050, dengan biaya iklan kurang dari separuhnya. Inilah "boncos" yang sering tidak kelihatan: bukan seluruh iklan rugi, tetapi satu iklan yang rugi tertutup oleh iklan lain yang untung. Evaluasi harus per iklan.

Mencari sebab iklan rugi dari persentase klik dan konversi

Setelah tahu iklan mana yang rugi, tiga angka lain menunjukkan di mana bocornya.

Iklan B masuk baris kedua. Persentase kliknya 2,0%, tidak jauh dari Iklan A yang 2,5%, dan biaya per kliknya sama, Rp 500. Bedanya di tingkat konversi: 1,55% melawan 4,0%. Orang mau mengeklik gamis motif itu tetapi jarang jadi membeli. Kalau konversinya bisa naik ke 4,0% dengan klik dan biaya yang sama, pesanannya jadi sekitar 46 dan iklan yang tadinya rugi berubah jadi laba Rp 753.450. Jadi yang perlu dikerjakan halaman produknya. Ini sejalan dengan saran FAQ Iklan Shopee: jika pengaturan sudah tepat, evaluasi performa produk, yaitu foto, harga, atau permintaan pasar.

Untuk judul, baca cara membuat judul produk di Shopee. Untuk harga, baca cara menentukan harga jual di Shopee.

Berapa persentase klik dan tingkat konversi yang "bagus"? Kami tidak menemukan angka resmi dari Shopee. Halaman resminya hanya menulis semakin tinggi nilai CTR, semakin menarik iklan Anda bagi pembeli. Risetika memakai patokan kasar bawaan yang bisa Anda ubah: persentase klik 2% ke atas baik dan 1% ke atas cukup, tingkat konversi 5% ke atas baik dan 2% ke atas cukup. Patokan ini belum diuji dengan data penjual, jadi pakai untuk mencari sebab, bukan untuk memutuskan untung atau rugi. Yang memutuskan tetap ROAS impas Anda sendiri.

Kapan hasil iklan belum boleh disimpulkan

Iklan C menunjukkan masalahnya: angka bagus dari data yang terlalu sedikit. Empat hal yang perlu dicek sebelum memutuskan:

• Iklan baru berjalan. FAQ GMV Max di situs Iklan Shopee menyarankan menunggu setidaknya 7 hari agar sistem menyelesaikan Fase Pembelajaran, dan tidak menyarankan perubahan selama 7 hari pertama itu. Halaman yang sama menyarankan mengamati performa keseluruhan selama 7 sampai 14 hari dan mengabaikan naik turun harian. Panduan Pemantauan Performa Iklan menulis angka yang berbeda: untuk iklan pertama, tunggu 2 minggu sebelum mengunduh laporan. Ambil yang lebih lama bila ragu.
• Anda baru mengubah target. Menurut FAQ GMV Max, mengubah target ROAS membuat iklan masuk Fase Pembelajaran lagi. Catat tanggal perubahan dan nilai hasilnya dari periode setelah itu.
• Jumlah tayangan dan pesanan. Risetika memberi tanda "Impresi Terlalu Kecil" pada iklan yang sudah menjual tetapi belum dilihat 2.000 kali. Angka 2.000 ini patokan kasar, bukan aturan Shopee. Intinya: makin sedikit pesanan, makin mudah ROAS berubah karena satu pesanan.
• Periode yang sama. Bandingkan 7 hari dengan 7 hari. Shopee sendiri menyarankan membandingkan dengan periode normal di luar tanggal kampanye bila ROAS turun lebih dari 7 hari.

Membaca untung rugi per iklan langsung di dashboard

Hitungan di atas harus diulang untuk tiap iklan, tiap minggu, dan diulang lagi setiap tarif Shopee berubah. Di sinilah biasanya evaluasi berhenti dikerjakan. Evaluasi Dashboard Iklan di ekstensi Risetika menempelkan hasil hitungannya di sebelah angka Shopee, di halaman iklan Seller Centre.

Cara membaca tanda di tiap baris:

• Tanda Ad di kolom Biaya Iklan. Biaya setelah ditambah PPN 11% dan porsinya dari total biaya iklan. Iklan B memakan 51,6%. Persen PPN bisa diubah, termasuk dijadikan 0 kalau biaya di dashboard Anda ternyata sudah memuat PPN.
• BAGUS, CUKUP, atau BURUK di kolom ROAS. Dinilai terhadap ROAS impas dari Kalkulator ROAS Anda sendiri, di sini 4,94. Iklan B tertulis BURUK 4,19 karena ROAS setelah PPN di bawah impas. Dengan setelan bawaan, tanda BAGUS muncul bila ROAS setelah PPN minimal dua kali impas (9,88 di contoh ini), dan CUKUP di antara keduanya.
• Sisa di kolom Penjualan. Penjualan dikurangi biaya iklan, belum dikurangi modal. Ini bukan untung. Tulisan "margin >23,8%" di Iklan B berarti iklan itu baru untung kalau untung sebelum iklan produknya di atas 23,8% dari harga jual. Gamis contoh hanya 20,25%, jadi rugi.
• Impresi Terlalu Kecil. Muncul di Iklan C: sudah ada penjualan, tapi belum dilihat 2.000 kali.
• CPC. Biaya per klik tiap iklan, Rp 500 sampai Rp 600 di contoh. Untuk menilai apakah biaya klik masih bisa ditanggung, hitung batas CPC Shopee dari kontribusi per pesanan.

Tombol Simpan Performa merekam angka periode yang sedang tampil, dan Catatan Evaluasi menyimpan apa yang Anda ubah hari itu. Minggu depan Anda bisa membandingkan hasilnya dengan catatan itu, bukan dengan ingatan. ROAS impas yang dipakai penilaian ini berasal dari Kalkulator Target ROAS, dan bisa diatur berbeda untuk tiap iklan karena modal tiap produk berbeda.

Penilaian per iklan menjawab apakah satu iklan menutup biayanya. Untuk melihat berapa yang tersisa dari semua pesanan sebulan, termasuk pesanan yang datang tanpa iklan, hitung keuntungan bersih per pesanan dan per bulan.

Tarif yang dijadwalkan berubah mulai 1 Desember 2026

ROAS impas ikut berubah saat tarif Shopee berubah. Menurut halaman Gratis Ongkir XTRA di Pusat Edukasi Penjual Shopee, yang kami baca pada 30 September 2026, mulai 1 Desember 2026 untuk penjual non-Mall, bila jadi diberlakukan, biaya Gratis Ongkir XTRA gamis ukuran biasa direncanakan naik dari 7,5% menjadi 9,0%. Bila tarif 1 Desember 2026 itu berlaku, ROAS impas gamis contoh naik dari 4,94 menjadi 5,33, atau 5,92 setelah PPN iklan. Iklan yang sekarang pas-pasan bisa berubah jadi rugi tanpa ada yang berubah di dashboard iklannya. Sampai tanggal itu, semua hitungan di artikel ini memakai tarif yang berlaku sekarang. Setiap ada perubahan tarif, hitung ulang ROAS impas sebelum mengevaluasi iklan.

Untuk membaca jumlah klik yang berujung penjualan, lihat cara menghitung conversion rate Shopee, termasuk perbedaan pesanan dan konversi serta contoh batas biayanya.

Jika persentase klik menjadi perhatian Anda, baca CTR Shopee yang bagus untuk membandingkan klik dengan biaya dan hasil pesanan.