ROAS Shopee yang Bagus Berapa? Hitung Impasnya

ROAS Shopee yang bagus tidak punya satu angka untuk semua toko: yang bagus adalah ROAS di atas ROAS impas produk Anda, yaitu harga jual dibagi untung per pesanan sebelum iklan (setelah modal, biaya operasional, dan semua potongan Shopee). Untuk gamis contoh seharga Rp150.000 dengan modal Rp85.000, ROAS impasnya 3,10 kalau hanya kena biaya admin dan biaya proses pesanan, tetapi naik menjadi 4,94 kalau ikut Gratis Ongkir XTRA dan Promo XTRA. Di bawah angka itu, setiap penjualan dari iklan justru menggerus uang Anda.

Di bawah ini rumusnya, biaya Shopee yang perlu dimasukkan beserta sumbernya, lalu satu produk contoh yang dihitung dalam tiga skenario sampai keputusan.

Rumus ROAS dan ROAS impas

ROAS (return on ad spend) adalah penjualan dari iklan dibagi biaya iklan. Rumus ini juga yang dipakai Shopee di pusat bantuan Iklan Shopee: efektivitas iklan sama dengan penjualan dibagi biaya. Kalau iklan menghabiskan Rp100.000 dan menghasilkan penjualan Rp500.000, ROAS-nya 5. Kalau Anda lebih sering membaca persen, kebalikannya adalah ACOS Shopee, yaitu biaya dibagi penjualan: ROAS 5 sama dengan ACOS 20%.

ROAS 5 belum berarti untung. Dari Rp500.000 itu Anda masih harus membayar modal barang, kemasan, dan potongan Shopee. ROAS 1 hanya berarti penjualan sama dengan biaya iklan, sementara modal dan potongan Shopee belum terbayar sama sekali.

Titik yang Anda cari adalah ROAS impas (sering disebut BEP ROAS), yaitu ROAS ketika biaya iklan per pesanan sama persis dengan untung per pesanan sebelum iklan:

• Untung sebelum iklan = harga jual dikurangi modal, biaya operasional (kemasan, label), dan semua potongan Shopee dalam rupiah.
• ROAS impas = harga jual dibagi untung sebelum iklan.

Makin tipis untung sebelum iklan, makin tinggi ROAS impasnya. Itu sebabnya dua toko bisa sama-sama punya ROAS 5, dan yang satu untung sementara yang lain rugi.

Biaya Shopee yang masuk ke hitungan

Tarif di bawah dibaca dari Pusat Edukasi Penjual Shopee pada 28 September 2026 untuk kategori Fashion Muslim, Pakaian Muslim Wanita (termasuk gamis). Tarif kategori lain berbeda, jadi cek tabel resmi untuk produk Anda.

Satu hal yang sering terlewat: Shopee memberi tarif Gratis Ongkir XTRA lebih rendah bagi penjual yang biaya iklan bersihnya minimal 3% dari penjualan toko dalam 30 hari terakhir (Shopee menyebutnya Ads Take Rate). Untuk gamis ukuran biasa, tarifnya turun dari 7,5% menjadi 5,5%. Jadi di toko yang beriklan cukup besar, iklan ikut menurunkan salah satu potongan, dan ROAS impasnya ikut turun.

Sumber: biaya administrasi per kategori, biaya proses pesanan, Gratis Ongkir XTRA, Gratis Ongkir XTRA khusus pengguna iklan, dan Promo XTRA, semuanya di Pusat Edukasi Penjual Shopee.

Contoh hitung: gamis Rp150.000 dalam tiga skenario

Angka produk di bagian ini adalah angka contoh yang dibuat untuk artikel ini, bukan data toko sungguhan: gamis ukuran biasa, harga jual Rp150.000, modal Rp85.000, kemasan dan operasional Rp3.000 per pesanan, satu gamis per pesanan, toko Star. Yang berubah antarskenario hanya program yang diikuti.

Skenario A: hanya biaya admin dan biaya proses

Biaya admin 8,25% x Rp150.000 = Rp12.375, ditambah biaya proses Rp1.250, jadi potongan Shopee Rp13.625. Untung sebelum iklan = Rp150.000 - Rp85.000 - Rp3.000 - Rp13.625 = Rp48.375. ROAS impas = Rp150.000 / Rp48.375 = 3,10.

Skenario B: ikut Gratis Ongkir XTRA dan Promo XTRA

Tambah Gratis Ongkir XTRA 7,5% (Rp11.250, di bawah batas Rp40.000) dan Promo XTRA 4,5% (Rp6.750, di bawah batas Rp60.000). Potongan Shopee jadi Rp31.625. Untung sebelum iklan = Rp150.000 - Rp85.000 - Rp3.000 - Rp31.625 = Rp30.375. ROAS impas = Rp150.000 / Rp30.375 = 4,94.

Skenario C: Skenario B dengan tarif ongkir khusus pengguna iklan

Kalau biaya iklan bersih toko minimal 3% dari penjualan 30 hari terakhir, Gratis Ongkir XTRA gamis turun ke 5,5% (Rp8.250). Potongan Shopee jadi Rp28.625, untung sebelum iklan Rp33.375, dan ROAS impas = Rp150.000 / Rp33.375 = 4,49.

Cek balik di ROAS 5

ROAS 5 pada harga Rp150.000 berarti biaya iklan Rp30.000 untuk setiap pesanan (Rp150.000 / 5). Kurangi dari untung sebelum iklan:

• Skenario A: Rp48.375 - Rp30.000 = Rp18.375. Untung jelas, dan masih ada ruang menaikkan anggaran.
• Skenario B: Rp30.375 - Rp30.000 = Rp375. Praktis impas; seratus pesanan dari iklan hanya menyisakan Rp37.500.
• Skenario C: Rp33.375 - Rp30.000 = Rp3.375.

Kalau ROAS iklan Anda persis di angka impas, misalnya 4,94 di Skenario B, biaya iklan per pesanan menjadi Rp30.375 (Rp150.000 dibagi ROAS impas sebelum dibulatkan), sama dengan untung sebelum iklan, dan sisanya nol. Itulah arti ROAS impas.

Keputusan untuk gamis contoh ini: ROAS 5 layak dipertahankan di Skenario A, tetapi di Skenario B itu bukan hasil yang bagus, hanya balik modal. Penjual di Skenario B perlu ROAS jauh di atas 4,94, atau menaikkan harga, menurunkan modal, atau menimbang ulang program yang diikuti.

Dua kesalahan yang membuat ROAS terlihat aman

Menghitung impas tanpa potongan Shopee

Kalau potongan Shopee dilupakan, untung sebelum iklan gamis contoh tampak Rp62.000 (Rp150.000 - Rp85.000 - Rp3.000), dan ROAS impasnya tampak 2,42. Penjual yang berpegang pada angka itu akan merasa ROAS 3 sudah untung. Padahal di Skenario B, ROAS 3 berarti biaya iklan Rp50.000 per pesanan, sementara untung sebelum iklan hanya Rp30.375: rugi Rp19.625 setiap pesanan dari iklan.

Lupa PPN saldo iklan

Pusat Edukasi Penjual Shopee menulis bahwa setiap pembelian Saldo Iklan sudah termasuk PPN 11% (halaman Isi Saldo Iklan Shopee, dibaca 28 September 2026). Yang belum bisa dipastikan dari halaman resmi adalah apakah angka Biaya Iklan di dashboard sudah memuat PPN itu. Cara memeriksanya: bandingkan uang yang benar-benar keluar saat isi saldo dengan biaya iklan yang tercatat di dashboard pada periode yang sama.

Kalau ternyata belum termasuk, biaya iklan Anda yang sebenarnya 11% lebih besar dari yang tampil. ROAS di dashboard lalu perlu dibandingkan dengan ROAS impas dikali 1,11: Skenario B menjadi 5,48, Skenario C 4,99, dan Skenario A 3,44. Dalam kasus itu, ROAS 5 di Skenario B berarti biaya iklan sebenarnya Rp33.300 per pesanan dan rugi Rp2.925 per pesanan.

Dari ROAS impas ke target ROAS

ROAS impas adalah batas bawah. Target yang Anda pasang tergantung berapa bagian dari untung sebelum iklan yang rela Anda pakai untuk iklan:

• Target ROAS = ROAS impas dibagi porsi untung yang dipakai iklan.

Kalau Anda rela memakai separuh untung untuk iklan, target Skenario B = 4,94 / 0,5, dibulatkan menjadi 9,9. Cek baliknya: di ROAS 9,9, biaya iklan sekitar Rp15.152 per pesanan (Rp150.000 / 9,9), jadi sisa untung sekitar Rp15.223, kira-kira separuh dari Rp30.375.

Kalkulator Target ROAS di Risetika menampilkan tiga target sekaligus dari porsi itu: Kompetitif (60% untung dipakai iklan), Konservatif (50%), dan Prospektif (25%). Untuk Skenario B angkanya 8,2, 9,9, dan 19,8. Ketiga porsi ini pilihan bawaan yang bisa Anda ubah, bukan patokan pasar; yang menentukan adalah berapa untung yang ingin Anda simpan per pesanan.

ROAS hanya membandingkan penjualan dengan biaya iklan. Untuk melihat berapa untung bersih yang kembali dari setiap rupiah iklan, dan apakah tambahan budget masih menguntungkan, hitung ROI iklan Shopee. Kalau produk itu juga dipromosikan affiliate, ROAS yang menguntungkan belum tentu lebih murah dari komisi; ambangnya dibahas di iklan Shopee atau affiliate.

Memasang target di iklan GMV Max ROAS

Menurut FAQ GMV Max ROAS di pusat bantuan Iklan Shopee (dibaca 28 September 2026), Shopee memberi 3 level rekomendasi target ROAS yang bisa dipilih penjual, dan tidak merekomendasikan menetapkan target yang 25% lebih tinggi dari nilai ROAS maksimum yang disarankan.

Pakai ROAS impas Anda saat memilih di antara rekomendasi itu. Kalau rekomendasi tertinggi pun masih di bawah ROAS impas produk, masalahnya bukan di pengaturan iklan, tetapi di harga, modal, atau program yang diikuti. Target itu hanya sasaran: tetap bandingkan ROAS yang benar-benar tercapai di dashboard dengan ROAS impas Anda.

Beda GMV Max Auto dan GMV Max ROAS, target untuk laba tertentu, dan Proteksi ROAS dengan angka dibahas di artikel GMV Max Shopee.

Tarif yang dijadwalkan berubah mulai 1 Desember 2026

Menurut halaman Gratis Ongkir XTRA di Pusat Edukasi Penjual Shopee (dibaca 28 September 2026), mulai 1 Desember 2026 untuk penjual non-Mall dan 1 Januari 2027 untuk Shopee Mall, bila jadi diberlakukan, biaya Gratis Ongkir XTRA untuk Pakaian Muslim Wanita ukuran biasa direncanakan naik dari 7,5% menjadi 9,0% (maks. Rp60.000 per kuantitas produk). Bila tarif Desember 2026 itu berlaku, ROAS impas Skenario B naik dari 4,94 menjadi 5,33, dan ROAS 5 yang tadinya impas berubah menjadi rugi.

Promo khusus pengguna iklan juga direncanakan berubah mulai 1 Desember 2026, menurut halaman promonya: syarat biaya iklan bersih naik dari 3% menjadi 4% dari penjualan, dan tarif khusus gamis ukuran biasa menjadi 7,5%. Bila keduanya berlaku, Skenario C kembali ke ROAS impas 4,94. Sampai tanggal itu, semua hitungan di atas memakai tarif yang berlaku sekarang.

Menghitungnya tanpa kalkulator manual

Menghitung ulang semua potongan ini untuk setiap produk memang merepotkan, apalagi tarifnya berbeda per kategori dan berubah beberapa kali setahun. Kalkulator Target ROAS di Risetika menempel di Seller Centre: Anda cukup mengisi modal, harga jual, dan biaya operasional, lalu memilih kategori dan program yang diikuti. Ia menampilkan ROAS impas dan tiga target seperti di gambar di atas. Versi yang sama ada di halaman produk Shopee, dengan harga jual dan kategori terisi sendiri, untuk menghitung produk pesaing sebelum ikut menjualnya.

Di halaman Iklan Shopee, Risetika juga menilai tiap baris iklan memakai ROAS impas dari kalkulator Anda, bukan angka umum. Cara membaca hasilnya sampai keputusan per iklan ada di cara evaluasi iklan Shopee per iklan. Untuk memeriksa apakah harga jual produk masih masuk akal di pasarnya, baca juga cara menilai sebuah keyword sebelum mulai jualan di Shopee. Kalau harga jualnya belum ditetapkan, mulai dari cara menentukan harga jual di Shopee, lalu hitung ROAS impasnya.