ACOS Shopee yang Bagus Berapa? Hitung dari Margin

ACOS Shopee adalah biaya iklan dibagi penjualan dari iklan, dikali 100%. ACOS yang bagus bukan satu angka untuk semua toko: iklan masih untung selama ACOS lebih kecil dari margin produk sebelum iklan, yaitu harga jual dikurangi modal, biaya operasional, dan potongan Shopee, lalu dibagi harga jual. Karena saldo iklan dibeli dengan PPN 11%, bagi margin itu dengan 1,11 dulu, lalu jadikan hasilnya batas ACOS di dashboard.

Contoh di artikel ini memakai khimar rekaan dengan margin 31,44%, jadi batas ACOS di dashboard-nya 28,32%. Semua angka produk adalah data contoh, bukan data toko sungguhan. Tarif dan aturan Shopee kami salin dari Pusat Edukasi Penjual dan halaman bantuan Iklan Shopee yang kami baca pada 6 Oktober 2026.

Rumus ACOS Shopee dan cara membacanya

Di dashboard Iklan Shopee, ACOS bernama Persentase Biaya Iklan Terhadap Penjualan. Halaman Tentang Iklan Shopee menulis rumusnya "ACOS = (Biaya ÷ Omzet) × 100%" dengan contoh biaya Rp600.000 dibagi omzet Rp3.000.000, hasilnya ACOS 20%. Makin kecil ACOS, makin sedikit bagian penjualan yang habis untuk iklan.

ACOS adalah kebalikan ROAS. ROAS = omzet dibagi biaya, jadi contoh tadi punya ROAS 5. Untuk mengubah satu ke yang lain, cukup bagi 100 dengan angkanya: ROAS 5 sama dengan ACOS 20%, dan ACOS 25% sama dengan ROAS 4.

Ada empat hal yang perlu diketahui sebelum membaca angkanya:

• Penjualan dihitung 7 hari setelah klik. Menurut Pemantauan Performa Iklan, pesanan yang dihitung berasal "dari produk yang diiklankan maupun produk lain dari toko Anda dalam 7 hari setelah iklan diklik."
• Nilainya setelah voucher penjual. Penjualan dihitung dari harga produk setelah potongan voucher atau diskon dari penjual.
• Pesanan batal dan retur ikut terhitung. Halaman definisi Penjualan di Iklan Shopee menulis bahwa nilai penjualan "termasuk penjualan dari pesanan yang dibatalkan serta pesanan yang dikembalikan/direfund." Kalau retur Anda banyak, ACOS yang sebenarnya lebih besar dari yang tampil.
• Kolom ACOS tidak ada di semua layar. Shopee hanya menampilkannya di Semua Daftar Iklan, Rincian Iklan Produk GMV Max, dan Rincian Iklan Toko. Di layar lain, hitung sendiri dari kolom Biaya dan Penjualan.

Di Excel atau Google Sheets, kalau biaya ada di sel B2 dan penjualan dari iklan di sel C2, ACOS-nya =B2/C2 lalu format selnya sebagai persen.

ACOS yang bagus: di bawah margin sebelum iklan

Kami tidak menemukan angka ACOS yang dianggap bagus di halaman resmi Shopee; yang tertulis hanya bahwa ACOS lebih rendah berarti iklan lebih efisien. Yang bisa dihitung adalah titik impasnya. Kalau satu khimar memberi untung Rp25.150 sebelum iklan dari harga Rp80.000, iklan boleh menghabiskan maksimal Rp25.150 per khimar yang terjual. Dalam persen, itu 31,44% dari harga jual. ACOS di atas angka itu berarti setiap pesanan dari iklan merugi.

Rumusnya: margin sebelum iklan = (harga jual - modal - biaya operasional - potongan Shopee) ÷ harga jual. Potongan Shopee untuk khimar contoh, penjual Non-Star yang ikut Gratis Ongkir XTRA:

Komponen	Tarif	Per khimar Rp80.000
Biaya administrasi Pakaian Muslim Wanita	8,25% (Non-Star dan Star/Star+)	Rp6.600
Gratis Ongkir XTRA, ukuran biasa	7,5%, maks. Rp40.000 per produk	Rp6.000
Biaya proses pesanan	Rp1.250 per pesanan selesai	Rp1.250
Total potongan Shopee		Rp13.850

Tarif administrasi diambil dari Rincian Biaya Penjual Shopee per Kategori Produk, tarif Gratis Ongkir XTRA dari Rincian Persentase Gratis Ongkir XTRA (efektif per 2 Mei 2026), dan biaya proses dari halaman Biaya Proses Pesanan. Dengan modal Rp40.000 dan biaya operasional (kemasan) Rp1.000, untung sebelum iklan Rp80.000 - Rp40.000 - Rp1.000 - Rp13.850 = Rp25.150, atau margin 31,44%.

Tiga pengecualian bisa mengubah angka ini. Penjual Non-Star yang mengunggah produk pertama antara 1 Januari 2025 dan 31 Juli 2026 masih bebas biaya administrasi sampai lewat 50 pesanan pertama atau 180 hari. Biaya proses pesanan tidak dikenakan pada 50 pesanan pertama bagi penjual Non-Star yang mengunggah produk pertama sebelum 1 Agustus 2026. Penjual Shopee Mall membayar tarif administrasi 9,95% untuk kategori ini dan Biaya Pembayaran 1,8%. Rincian semua potongan ada di artikel biaya admin Shopee.

PPN 11% membuat ACOS di dashboard terlihat lebih kecil

Menurut FAQ Iklan Shopee, "Penjual akan dikenakan PPN sebesar 11% untuk setiap pembelian Saldo Iklan Shopee." Ilustrasinya: saldo iklan Rp100.000 dibayar Rp111.000. Biaya setiap klik lalu dipotong dari saldo itu. Jadi kalau kolom Biaya di dashboard belum memuat PPN, Rp100.000 di sana berarti Rp111.000 uang Anda yang keluar.

Dengan anggapan itu, ACOS sebenarnya sama dengan ACOS di dashboard dikali 1,11. ACOS 25% di dashboard berarti 27,75% dari penjualan habis untuk iklan. Supaya tetap untung, ACOS di dashboard harus di bawah margin dibagi 1,11. Untuk khimar contoh, batasnya 31,44% ÷ 1,11 = 28,32%. Dalam ROAS, impasnya 3,18 kalau dihitung dengan uang keluar, dan 3,53 kalau dibaca di dashboard.

Satu hal belum bisa dipastikan dari halaman resmi. Halaman Isi Saldo Iklan menulis setiap pembelian saldo "sudah termasuk tarif PPN 11%", dan kami tidak menemukan kalimat resmi apakah kolom Biaya di dashboard sudah memuat PPN. Cara mudah memastikannya adalah melihat bukti bayar isi saldo Anda sendiri. Kalau Anda membayar Rp111.000 untuk saldo Rp100.000, pakai pengali 1,11. Kalau sebagian saldo Anda berasal dari bonus saldo iklan, uang yang keluar lebih kecil dari hitungan ini.

Contoh hitung: khimar Rp80.000 dalam tiga skenario

Data contoh: khimar instan dijual Rp80.000 oleh toko Non-Star yang sudah lewat masa bebas biaya, untung sebelum iklan Rp25.150 per khimar seperti di atas. Iklannya berjalan 7 hari dan diatur per kata pencarian. Setiap kata pencarian menghasilkan penjualan Rp2.000.000 dari 25 pesanan, satu khimar per pesanan, tanpa pesanan batal atau retur, dan tanpa produk lain yang ikut terbeli.

Skenario A: kata "khimar instan", ACOS 25%

• Biaya di dashboard Rp500.000, penjualan Rp2.000.000. ACOS 25,00%, ROAS 4,00.
• Uang keluar untuk iklan: Rp500.000 x 1,11 = Rp555.000. ACOS sebenarnya 27,75%.
• Untung: 25 x Rp25.150 = Rp628.750, dikurangi Rp555.000, tersisa Rp73.750.
• Cek balik: penjualan Rp2.000.000 - potongan Shopee 25 x Rp13.850 = Rp346.250 - modal dan kemasan 25 x Rp41.000 = Rp1.025.000 - iklan Rp555.000 = Rp73.750.
• Keputusan: ACOS 25,00% di bawah batas 28,32%, jadi iklan ini untung. Pertahankan.

Skenario B: kata "khimar syari", ACOS 29%

• Biaya di dashboard Rp580.000, penjualan Rp2.000.000. ACOS 29,00%, ROAS 3,45.
• Uang keluar: Rp580.000 x 1,11 = Rp643.800. ACOS sebenarnya 32,19%.
• Untung: Rp628.750 - Rp643.800 = rugi Rp15.050.
• Cek balik: Rp2.000.000 - Rp346.250 - Rp1.025.000 - Rp643.800 = -Rp15.050.
• Keputusan: ACOS 29,00% terlihat aman karena lebih kecil dari margin 31,44%, padahal sudah melewati batas 28,32%. Turunkan harga bid kata ini atau perbaiki konversinya. Untuk penjualan Rp2.000.000, biaya di dashboard maksimal Rp566.441 supaya impas.

Kalau PPN dilupakan, hitungannya menjadi Rp628.750 - Rp580.000 = untung Rp48.750. Selisih Rp63.800 dari hasil yang benar itu persis PPN atas biaya iklan.

Skenario C: kata yang sama, toko memenuhi syarat Biaya Iklan Bersih 3%

Shopee memberi tarif Gratis Ongkir XTRA khusus untuk toko yang biaya iklan bersihnya minimal 3% dari total penjualan toko dalam 30 hari terakhir (penjelasannya di bagian berikut). Untuk kategori khimar, tarifnya turun dari 7,5% ke 5,50%.

• Gratis Ongkir XTRA: Rp80.000 x 5,50% = Rp4.400. Total potongan Shopee Rp6.600 + Rp4.400 + Rp1.250 = Rp12.250.
• Untung sebelum iklan: Rp80.000 - Rp40.000 - Rp1.000 - Rp12.250 = Rp26.750, margin 33,44%. Batas ACOS di dashboard naik ke 33,44% ÷ 1,11 = 30,12%.
• Iklan yang sama dengan Skenario B (biaya Rp580.000, uang keluar Rp643.800): 25 x Rp26.750 = Rp668.750, dikurangi Rp643.800, tersisa Rp24.950.
• Cek balik: Rp2.000.000 - potongan 25 x Rp12.250 = Rp306.250 - Rp1.025.000 - Rp643.800 = Rp24.950.
• Keputusan: ACOS 29,00% kini di bawah batas 30,12%, jadi untung tipis. Batas ACOS ikut berubah setiap kali potongan Shopee berubah.

	Skenario A	Skenario B	Skenario C
ACOS di dashboard	25,00%	29,00%	29,00%
ACOS sebenarnya (x 1,11)	27,75%	32,19%	32,19%
Margin sebelum iklan	31,44%	31,44%	33,44%
Batas ACOS di dashboard	28,32%	28,32%	30,12%
Untung 25 pesanan	Rp73.750	rugi Rp15.050	Rp24.950

Dua hitungan yang membuat ACOS tampak aman

Margin dihitung tanpa potongan Shopee

Kalau margin khimar dihitung hanya dari modal dan kemasan, hasilnya (Rp80.000 - Rp41.000) ÷ Rp80.000 = 48,75%. Dengan angka itu, ACOS 40% tampak masih longgar. Padahal ACOS 40% di dashboard berarti iklan menghabiskan Rp80.000 x 40% x 1,11 = Rp35.520 per khimar, sementara untung sebelum iklan hanya Rp25.150. Setiap pesanan dari iklan rugi Rp10.370.

Penjualan dari iklan memuat produk lain dan pesanan yang batal

Karena pesanan produk lain dari toko Anda dalam 7 hari ikut dihitung, ACOS satu iklan bisa tampak bagus berkat produk lain yang marginnya berbeda. Pesanan yang kemudian batal atau diretur juga tetap ada di angka penjualan. Untuk iklan yang sedang Anda nilai, cocokkan ACOS dengan margin produk yang benar-benar terjual, dan perlakukan toko dengan banyak retur lebih hati-hati.

ACOS, ROAS, dan Ads Take Rate punya penyebut berbeda

ACOS dan ROAS memakai penyebut yang sama, yaitu penjualan dari klik iklan dalam 7 hari. Batas ACOS 28,32% di dashboard sama dengan ROAS impas 3,53. Pembahasan dari sisi ROAS, termasuk cara memasang target di iklan GMV Max, ada di artikel ROAS Shopee yang bagus berapa.

Ads Take Rate berbeda. Shopee menyebutnya Persentase Biaya Iklan Bersih terhadap Penjualan, yaitu "perbandingan antara biaya iklan bersih yang dikeluarkan dengan total penjualan toko dalam 30 hari terakhir" (halaman Biaya Program Opsional Gratis Ongkir XTRA dalam Promo Khusus Pengguna Iklan). Penyebutnya semua penjualan toko, termasuk yang datang tanpa iklan, dan biaya iklan bersih sudah dikurangi bonus saldo iklan. Istilah umum untuk ukuran seperti ini adalah TACOS.

Ads Take Rate minimal 3% membuat toko memenuhi syarat tarif Gratis Ongkir XTRA khusus pengguna iklan, seperti Skenario C. Contohnya, toko yang biaya iklan bersihnya Rp1.080.000 dalam 30 hari dari total penjualan toko Rp30.000.000 punya Ads Take Rate 3,6%. Untuk toko yang setidaknya separuh penjualannya dari kategori Handphone, Tablet, Desktop, Laptop, Monitor, Logam Mulia, atau Perhiasan Berharga, syaratnya cukup 0,5%. Angka Ads Take Rate toko Anda bisa dilihat di halaman utama Seller Centre atau Iklan Shopee.

Halaman yang sama dan halaman Rincian Persentase Gratis Ongkir XTRA (keduanya dibaca 6 Oktober 2026) juga memuat jadwal perubahan. Mulai 1 Desember 2026 untuk penjual Non-Shopee Mall dan 1 Januari 2027 untuk Shopee Mall, bila jadi diberlakukan, syarat biaya iklan bersih naik menjadi minimal 4 persen, tarif Gratis Ongkir XTRA biasa untuk kategori khimar naik ke 9,0%, dan tarif khusus pengguna iklan menjadi 7,50%. Bila tarif 1 Desember 2026 itu berlaku, untung khimar contoh tanpa tarif khusus turun ke Rp23.950 (margin 29,94%, batas ACOS di dashboard 26,97%), sedangkan dengan tarif khusus sama dengan hari ini, Rp25.150. Hitungan utama di atas tetap memakai tarif yang berlaku sekarang. Rincian perubahan itu ada di artikel Gratis Ongkir XTRA Shopee.

Membaca ACOS aktual di Risetika

Menghitung batas ACOS untuk setiap produk dan setiap kata pencarian cepat melelahkan, apalagi kalau harus mengalikan 1,11 di setiap baris. Ekstensi Risetika mengerjakannya langsung di halaman rincian iklan produk Seller Centre. Isi HPP, harga jual, biaya operasional, dan kategori di panel Atur biaya & target, lalu Risetika menghitung untung sebelum iklan dan ROAS impasnya dari tarif kategori Shopee. Di setiap baris tabel, Risetika menambahkan biaya dengan PPN, ROAS aktual, dan ACOS aktual yang diberi label BAGUS, CUKUP, atau BURUK.

Label ROAS dinilai terhadap impas produk Anda. Label ACOS memakai dua batas yang bisa diatur, dengan setelan bawaan 15% untuk Baik dan 25% untuk Cukup. Setelan bawaan itu patokan kasar yang tidak tahu margin produk Anda, jadi ubah batas Cukup menjadi margin sebelum iklan Anda (31,44% untuk khimar contoh, dibulatkan ke bawah menjadi 31%). Caranya ada di bagian Evaluasi Dashboard Iklan dan Kalkulator ROAS di panduan. Fitur ini termasuk paket Iklan Pro dan Pro Max. Untuk menilai iklan secara utuh, bukan hanya ACOS, baca juga cara evaluasi iklan Shopee.

Batas biaya iklan perlu menyisakan target margin kontribusi yang Anda pilih. Hitungan tiga skenario membantu membedakan kontribusi positif dari pesanan yang benar-benar memenuhi target tersebut.