Menghadapi Kompetitor Banting Harga di Shopee

Cara menghadapi kompetitor banting harga di Shopee: jangan langsung ikut turun, tetapi bagi untung per barang di harga lama dengan untung per barang di harga baru, karena hasilnya adalah kelipatan penjualan yang Anda butuhkan supaya untung harian tetap sama. Di contoh kaos Rp59.000 yang dibanting pesaing ke Rp55.000, harga hanya turun 7%, tetapi untung per barang turun 18%, jadi penjualan harus naik 21%. Ikut turun hanya kalau penjualan Anda yang hilang lebih besar dari itu, dan itu baru ketahuan setelah Anda memantau pesaing dan toko sendiri beberapa hari.

Di bawah ini langkahnya: memastikan pesaing benar-benar banting harga dan pembeli benar-benar pindah, rumus tambahan penjualan yang dibutuhkan, lalu satu contoh kaos polos pria dalam tiga skenario lengkap dengan cek baliknya. Semua angka produk di contoh ini adalah data contoh, bukan data toko sungguhan. Tarif Shopee diambil dari Pusat Edukasi Penjual Shopee yang kami baca pada 6 Oktober 2026.

Pastikan dulu pesaing benar-benar banting harga

Harga yang Anda lihat sekali di halaman produk pesaing belum cukup untuk dijadikan alasan menurunkan harga. Tiga hal perlu dicek dulu:

• Harga turunnya permanen atau promo. Flash sale dan diskon toko punya jam berakhir. Buka lagi halaman yang sama besok atau lusa: kalau harganya sudah kembali, itu promo, bukan banting harga.
• Produknya setara. Kaos 24s dan kaos 30s, atau produk tanpa merek dan produk bermerek, tidak bersaing di pembeli yang sama walau namanya mirip. Bandingkan bahan, ukuran, dan isi paket sebelum membandingkan harga.
• Penjualan pesaing ikut naik. Harga turun yang tidak menambah penjualannya tidak sedang mengambil pembeli Anda. Ini yang sering dilewatkan, karena angka terjual di halaman produk adalah angka total yang terus bertambah, bukan penjualan hari ini.

Shopee sendiri menulis di Pusat Edukasi Penjual bahwa data seperti tingkat penjualan dan keuntungan kompetitor tidak bisa didapat dengan mudah. Ketiganya hanya bisa dijawab dengan mencatat angka pesaing pada dua waktu yang berbeda lalu membandingkannya. Mencatat di spreadsheet bisa, cukup kolom tanggal, harga, dan jumlah terjual per produk. Risetika punya fitur Pantau Pesaing yang mencatat angka itu setiap kali Anda membuka halaman toko atau produk pesaing, lalu menuliskan perubahannya dalam kalimat.

Cara membaca penjualan pesaing per hari

Rumusnya sederhana: penjualan per hari = (angka terjual hari ini dikurangi angka terjual pada catatan sebelumnya) dibagi jumlah hari di antaranya. Kaos pesaing di contoh ini tercatat 9.420 terjual tiga hari lalu dan 9.600 terjual hari ini, jadi (9.600 dikurangi 9.420) dibagi 3 = sekitar 60 barang per hari.

Ada dua batas yang perlu diingat sebelum angka ini dipakai untuk keputusan:

• Angka yang dibulatkan tidak bisa dikurangkan dengan tepat. Di beberapa tempat Shopee menulis angka terjual dalam bentuk ringkas seperti 1,2RB atau 10RB+. Angka 1,2RB bisa berarti 1.200 sampai 1.299, jadi selisih tiga hari bisa meleset sampai sekitar 33 barang per hari. Pantau Pesaing melewati produk seperti itu dan menyebut berapa produk yang dilewati, seperti terlihat di gambar di atas.
• Jarak catatan yang terlalu pendek menyesatkan. Penjualan satu jam atau satu malam bisa naik turun karena jam ramai dan promo. Pantau Pesaing baru membandingkan dengan catatan yang minimal satu jam lebih tua dan baru menulis angka per hari bila jaraknya minimal sehari. Patokan kasar kami: bandingkan setidaknya tiga hari sebelum memutuskan apa pun.
• Angka terjual tidak selalu menghitung semua transaksi. Menurut Pusat Edukasi Penjual Shopee, transaksi yang mencurigakan terkadang tidak dihitung sebagai produk terjual. Jadi anggap angka per hari sebagai arah, bukan angka pasti.

Angka 60 per hari baru berarti kalau dibandingkan dengan masa sebelum harga turun. Kalau sebelumnya pesaing sudah menjual sekitar 60 per hari, harga barunya belum menarik pembeli tambahan. Kalau sebelumnya sekitar 35 per hari, ada pembeli yang pindah, dan sebagian bisa jadi pembeli Anda. Karena itu mulai pantau pesaing utama sebelum mereka bergerak, bukan sesudahnya.

Lalu lihat toko sendiri di Seller Centre pada rentang hari yang sama. Yang Anda cari adalah satu angka: berapa barang per hari yang Anda jual sebelum dan sesudah pesaing turun harga. Angka itulah yang masuk ke hitungan di bawah.

Rumus: berapa penjualan yang dibutuhkan kalau ikut turun harga

Langkah 1, hitung untung per barang di harga lama dan harga baru:

Untung per barang = harga jual dikurangi biaya admin (persen dari harga) dikurangi biaya proses pesanan dikurangi modal per barang.

Langkah 2, hitung kelipatan penjualan yang dibutuhkan:

Kelipatan penjualan = untung per barang di harga lama dibagi untung per barang di harga baru.

Biaya admin Shopee dihitung dari harga setelah diskon produk dan voucher yang ditanggung penjual, jadi biaya admin ikut turun saat harga turun. Biaya proses pesanan dan modal tidak ikut turun. Itulah sebabnya untung per barang selalu turun lebih tajam dari persen harga.

Tarif yang dipakai di contoh, menurut Pusat Edukasi Penjual Shopee (dibaca 6 Oktober 2026): biaya admin kaos pria 8,25% untuk toko Non-Star dan Star/Star+, dan biaya proses pesanan Rp1.250 per pesanan. Toko Shopee Mall memakai tarif admin 9,95% untuk kaos pria ditambah biaya pembayaran 1,8%. Ada pengecualian untuk penjual baru: penjual yang mengunggah produk pertama antara 1 Januari 2025 dan 31 Juli 2026 masih bebas biaya admin sampai 50 pesanan atau 180 hari, dan penjual Non-Star yang mengunggah produk pertama sebelum 1 Agustus 2026 bebas biaya proses untuk 50 pesanan pertama. Kalau toko Anda masuk salah satunya, pakai tarif toko Anda sendiri. Rincian tarif per kategori ada di artikel biaya admin Shopee 2026.

Contoh hitung: kaos Rp59.000 dalam tiga skenario

Toko Anda menjual kaos polos pria yang setara dengan produk pesaing. Angka contoh: harga Rp59.000, modal Rp32.000 per barang, dan biasanya laku 20 barang per hari. Pesaing turun dari Rp59.000 ke Rp55.000.

• Untung per barang di Rp59.000: Rp59.000 dikurangi admin 8,25% (Rp4.867,50), biaya proses Rp1.250, dan modal Rp32.000 = Rp20.882,50.
• Untung per barang di Rp55.000: Rp55.000 dikurangi admin 8,25% (Rp4.537,50), biaya proses Rp1.250, dan modal Rp32.000 = Rp17.212,50.
• Kelipatan penjualan: Rp20.882,50 dibagi Rp17.212,50 = 1,213. Jadi kalau ikut turun ke Rp55.000, penjualan harus naik 21,3% hanya untuk mendapat untung harian yang sama: dari 20 menjadi 24,3 barang per hari.

Untung harian awal: 20 barang dikali Rp20.882,50 = Rp417.650. Sekarang tiga kemungkinan yang Anda lihat di Seller Centre setelah tiga hari memantau:

Skenario A. Penjualan Anda tidak berubah, jadi pembeli pesaing yang bertambah bukan pembeli Anda. Kalau Anda tetap ikut turun dan penjualan tetap 20, untung harian menjadi 20 dikali Rp17.212,50 = Rp344.250, berkurang Rp73.400 per hari tanpa alasan. Keputusan: tahan harga, lanjutkan pemantauan.

Cek balik A (tetap Rp59.000): 20 barang dikali Rp59.000 = Rp1.180.000. Dikurangi admin Rp97.350, biaya proses Rp25.000, dan modal Rp640.000, sisanya Rp417.650. Cocok.

Skenario B. Penjualan turun ke 17 per hari. Bertahan di Rp59.000 memberi 17 dikali Rp20.882,50 = Rp355.002,50 per hari. Ikut turun baru lebih baik kalau penjualan naik ke lebih dari 20,62 per hari (Rp355.002,50 dibagi Rp17.212,50), artinya minimal 21 barang. Kalau ikut turun hanya mengembalikan Anda ke 20 per hari, untungnya Rp344.250, masih Rp10.752,50 lebih kecil daripada bertahan. Keputusan: tahan, kecuali Anda punya alasan kuat bahwa penjualan akan naik melewati angka lama.

Cek balik B (ikut turun, 21 barang): 21 dikali Rp55.000 = Rp1.155.000. Dikurangi admin Rp95.287,50, biaya proses Rp26.250, dan modal Rp672.000, sisanya Rp361.462,50, di atas Rp355.002,50 kalau bertahan. Cocok.

Skenario C. Penjualan turun ke 12 per hari, jadi banyak pembeli memang pindah. Bertahan memberi 12 dikali Rp20.882,50 = Rp250.590. Ikut turun cukup mencapai lebih dari 14,56 per hari (minimal 15 barang) untuk lebih baik. Kalau ikut turun mengembalikan penjualan ke 20, untungnya Rp344.250, Rp93.660 lebih besar daripada bertahan. Keputusan: ikut turun, atau pakai cara lain di bagian berikut yang memberi efek sama dengan biaya lebih kecil.

Cek balik C (ikut turun, 15 barang): 15 dikali Rp55.000 = Rp825.000. Dikurangi admin Rp68.062,50, biaya proses Rp18.750, dan modal Rp480.000, sisanya Rp258.187,50, di atas Rp250.590 kalau bertahan. Cocok.

Polanya: keputusan tidak ditentukan oleh harga pesaing, tetapi oleh berapa pembeli yang benar-benar Anda kehilangan. Dua toko yang menghadapi banting harga yang sama bisa mengambil keputusan yang berlawanan, dan keduanya benar.

Kesalahan umum: membalas turun 7% dengan tambahan 7% pembeli

Banyak penjual mengira harga yang turun 7% cukup ditutup dengan penjualan yang naik 7%. Di contoh ini, 20 barang ditambah 6,8% menjadi sekitar 21,4 barang per hari. Untungnya 21,36 dikali Rp17.212,50 = Rp367.659, masih kurang Rp49.991 per hari dari untung awal Rp417.650. Dalam sebulan 30 hari, selisih itu hampir Rp1,5 juta.

Sebabnya sudah disebut di atas: biaya proses pesanan dan modal tidak ikut turun. Makin tipis untung Anda, makin besar kelipatan penjualan yang dibutuhkan. Kalau modal kaos di contoh ini Rp40.000, bukan Rp32.000, untung per barang di Rp55.000 tinggal Rp9.212,50 dan penjualan harus naik hampir 40% untuk impas. Hitung dengan angka toko Anda sendiri sebelum menurunkan harga.

Program layanan juga memperbesar angkanya. Kalau toko Anda ikut Gratis Ongkir XTRA, biaya kaos pria saat ini 6,5% dari harga (maksimal Rp40.000 per barang), sehingga untung per barang di contoh ini menjadi Rp17.047,50 di Rp59.000 dan Rp13.637,50 di Rp55.000, dan penjualan harus naik 25%. Menurut tabel di Pusat Edukasi Penjual Shopee (dibaca 6 Oktober 2026), tarif XTRA kaos pria dijadwalkan naik menjadi 9,5% mulai 1 Desember 2026 untuk toko non-Mall. Bila tarif itu jadi berlaku pada Desember 2026, tambahan penjualan yang dibutuhkan di contoh ini menjadi 27,4%.

Pilihan selain ikut turun harga

Di Skenario B dan C, ikut turun harga bisa diganti atau didampingi pilihan lain:

• Voucher toko atau diskon sementara. Biaya admin juga dihitung setelah voucher yang ditanggung penjual, jadi hitungan untungnya sama dengan turun harga. Bedanya, voucher bisa dibatasi waktu dan kuotanya, sehingga Anda bisa menguji apakah penjualan memang naik sebelum mengubah harga normal. Cara menghitung batas diskonnya ada di artikel cara menghitung diskon agar tidak rugi di Shopee.
• Perbaiki yang dikeluhkan pembeli pesaing. Pembeli yang pindah karena harga bisa kembali kalau produk Anda jelas lebih baik di hal yang mereka pedulikan. Caranya dibahas di cara riset kompetitor Shopee dari ulasan buruknya.
• Fokus pada produk yang benar-benar terganggu. Kalau pesaing turun harga di produk atau varian tertentu saja, penjualan Anda di varian lain mungkin tidak terganggu. Fokuskan pantauan pada produk yang penjualannya benar-benar turun.
• Kalau pesaing justru naik harga. Itu kesempatan menaikkan harga Anda juga. Cara menghitung harga barunya dan batas pesanan yang boleh hilang ada di artikel cara menaikkan harga di Shopee.

Satu hal yang perlu dihindari: menaikkan harga normal lagi tepat sebelum ikut promo. Menurut Pusat Edukasi Penjual Shopee (dibaca 6 Oktober 2026), menaikkan harga produk dalam satu minggu sebelum promosi dilarang karena memberi kesan diskon yang salah. Pelanggaran pertama membuat produk diblokir, dan bila diulang penjual dikenai Poin Penalti dan produknya dihapus. Kalau Anda ingin menguji harga yang lebih rendah, pakai voucher atau promo toko yang punya batas waktu, bukan mengubah harga normal bolak-balik.

Memantau pesaing dengan Pantau Pesaing di Risetika

Pantau Pesaing ada di panel Riset Toko (halaman toko pesaing) dan di panel produk (halaman produk pesaing). Klik Pantau sekali, lalu buka lagi halaman yang sama di hari-hari berikutnya. Risetika membandingkan angka hari itu dengan catatan sebelumnya dan menulis perubahannya: harga turun atau naik, penjualan bertambah berapa dan kira-kira berapa per hari, serta produk baru atau yang hilang dari toko itu.

• Catatan hanya diambil saat Anda membuka halamannya. Pantau Pesaing tidak mengirim permintaan tambahan ke Shopee dan tidak berjalan di latar belakang. Untuk memperbarui banyak pesaing sekaligus, menu Pantauan di dashboard punya tombol Perbarui yang lama, yang membuka halaman pesaing satu per satu di satu tab Shopee.
• Warna kartu mengikuti besarnya penurunan harga. Turun harga 10% atau lebih diberi warna merah, di bawah itu kuning. Ambang 10% adalah patokan Risetika untuk menarik perhatian, bukan aturan Shopee.
• Angka per hari selalu perkiraan. Produk yang angkanya dibulatkan Shopee tidak ikut dihitung, dan catatan disimpan di peramban Anda sendiri.

Seller Centre punya fitur Produk Potensial yang menampilkan penjualan 30 hari dan jumlah kompetitor, tetapi isinya rekomendasi produk sesuai kategori toko Anda dan tersedia bertahap, bukan pemantau toko pesaing tertentu. Pantau Pesaing termasuk paket Riset Pro. Riset Toko dan cara membukanya ada di bagian Riset Toko di panduan. Untuk gambaran omzet toko pesaing secara keseluruhan, baca cara melihat omset toko orang lain di Shopee.